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  [人物新周刊]孙路弘:我们都在做营销 


央视国际 www.cctv.com  2006年11月13日 19:23 来源:
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  CCTV.com消息(人物新周刊):

  董倩:各位晚上好,欢迎你们来到《人物新周刊》的录制现场。

  阿丘:来到我们《人物新周刊》的嘉宾,都有各自的独到之处,今天我们的嘉宾孙路宏也一样。

  董倩:今天我们的这个孙路宏老师,他就是研究,就是叫营销培训的,换句话说,就是他教人怎么推销东西,怎么去卖东西的。

  阿丘:对我的启发有很大。

  董倩:这样的职业对你也有启发?

  阿丘:当然了,这个当然术业有专攻,但是我说,他山之石可以攻玉嘛。

  董倩:那咱们赶紧听听孙老师他的这些讲述,对你来说有什么帮助。

  阿丘:请出孙路宏先生。

  董倩:你好。

  孙路弘:你好。

  阿丘:你好。乍一看,孙老师银发苍苍。

  董倩:高寿啊您?

  阿丘:实际年纪。

  孙路弘:实际年龄?

  阿丘:啊。

  孙路弘:实际年龄我通常会让大家猜。

  董倩:来,阿丘您猜一下。

  董倩:我估计40岁上下。

  孙路弘:还真是有眼力。真是有眼力。

  董倩:我觉得可能有这样一头灰白色的头发,对你做这个工作是不是也有帮助,比较有说服力,比较让人有一种信任感,会有吗?

  阿丘:放心。

  孙路弘:会,非常会有。而且一步留神,就会得到过了的效果,他们都不敢猜我多大。

  阿丘:哎呀,孙爷爷说的太好了。

  董倩:这个是个例行的程序,就是每一位来宾。

  阿丘:都得猜。

  董倩:人物新周刊的嘉宾。

  阿丘:这三个销售得什么什么,这三个理由就是我们请你的理由,您猜第一个,填个空。

  孙路弘:销售得天下吧。

  阿丘:这胃口太大了。看对不对呀。一样,销售的多,这是什么道理呢?说孙先生啊,他的营销理念是让我们销售得多,对吧,怎么销售更多的产品,这是我们请你的第一个理由,对不对。

  孙路弘:非常对,是这样的,我对我的平时来说,销售的多是我经常要跟销售人员说的,我们希望你的就是,今天为什么要培训你,就是希望你销售的越多越好。

  阿丘:多多益善。

  孙路弘:得天下。

  阿丘:还是一个道理。第二个,销售得?就一个字。

  孙路弘:销售得快呀。

  阿丘:销售得快,赶紧脱手,看对不对?销售得巧,这对不对。

  孙路弘:对,非常对。巧就快嘛,巧是效率的一种表现,你要是快也需要一种巧的方法来实现,有的人卖车,三四天才能卖一部,有的人三四分钟可以卖一部,那它中间一定有道理,成功一定有方法。

  董倩:巧才能多。

  阿丘:巧隐含着聪明,而且让别人幸福,别强买强卖,销售得巧,第三个。

  孙路弘:不敢猜呀,说真话是吧?

  阿丘:说真话。

  董倩:人家都可以问你年龄,可以猜。

  孙路弘:销售得贵。

  阿丘:哎呀,说出了至理名言哪。你看,背道而驰了,贵但不一定不正。

  孙路弘:贵不是背道而驰。

  阿丘:那你解释一下,我们销售的正是什么意思呢?

  孙路弘:如果我理解,我就可以认为它就是贵,什么意思呢?我这个产品它值这个数,它不是你随便跟我讨价还价,我就愿意让的,你讨价还价我一让,你就想了,我能不能再讨价一次,如果你再讨价,我又让一步,你还卖吗?因为这时候会想,不知道它的底线在哪儿,谁知道他想的是什么呀,我们再想想,如果你一定想的是,你只有靠让价,让价,打折,送东西才能卖东西的话,它不是一个正道,它不是一个销售的征途,销售的征途是它有价值,维护住它的价值,用价格来维护,我认为这是正道。

  董倩:你的意思就是贵的就是对的。

  孙路弘:在一个成熟的市场环境里面,贵的东西一定是对的,因为如果市场环境不成熟,它有机会欺骗消费者,如果是一个市场成熟的环境下说,经常来说,贵的东西确实是对的东西。

  阿丘:我理解就是,贵得其所,但是良心是底线。这是销售的正。您认同吗?

  孙路弘:认同,认同。

  阿丘:谢谢孙先生,您请坐。

  孙路弘:好,谢谢。

  阿丘:好,我很敬佩孙先生,是因为他对这个传统的一些营销观念提出了置疑,对我很有启发,对置疑些什么呢?我们来看第一条。

  传统的营销观念一般都是关系、回扣、喝酒是销售的三大法宝,就此孙先生提出了置疑,我来跟他讨论一下。

  在我眼中这三大法宝很行得通啊,那您为什么置疑它呢?

  孙路弘:市场是在变化的,您行得通,恐怕您还停留在计划经济的年代,如果倒退20年,它可能行得通,但是当我们市场已经在变化的时候,已经变成市场经济的时候,它是行不通的,因为如果是我靠回扣拿下来的单,那我以后专攻回扣就可以了,我不需要去研究我的产品是如何满足你的需求,如何帮你解决问题,如果我靠喝酒拿下来的单,如果我是靠喝酒拿下来的单,我主要练酒量就可以了,我要卖一个沙发,我不需要让沙发做得更好看,我不需要去研究它如何更时尚。

  阿丘:关系呢?就是咱俩,如果咱俩是好朋友,不是比他们不是朋友的要有所便利吗?

  孙路弘:如果咱俩是很好的朋友,我不跟你做生意。

  阿丘:那我觉得,虽然不是致胜的法宝,但这三样,起码也是,在销售过程当中不可或缺的一个小环节吧,难道你搞销售没喝过酒吗?没拉过关系吗?有吗?

  孙路弘:有过。

  阿丘:但不是致胜的法宝。

  孙路弘:它只是维持你跟人家对方沟通的一个载体,就是比如说咱们俩要沟通,当然咱们现在在做节目,比如说咱们事后沟通,我陪您一块儿坐飞机去珠海,在路上,怎么我得让你喝点吧,喝一点咱们能说真心话,再说喝了以后我说的你也信啊。

  阿丘:那是啊,那三大法宝,你比较置疑,你认为这是营销不好的一方面。

  孙路弘:这是落后的市场里面,经常会当做一种法宝来用的,但是如果永远这样下去,这个市场不会成熟,其实好的消费者,很快也就会鉴别出来了,你这是靠喝酒,我不是要买你喝酒,我要买的是你的产品,你不要通过喝酒来让我们签单。

  阿丘:那么在我国现在的营销市场上,这样的营销手段占的比例是多少?目前。传统的营销方式。

  孙路弘:传统的营销方式很大的。

  阿丘:我希望,这样是一种不太好的营销方式,那么好的营销手段是怎么样的呢?我们来看个片子。

  阿丘:我不太懂经商啊,也不会卖东西,据说这是一种比较好的营销方式,这里头都包含了什么好的技巧,在您眼里?

  孙路弘:您先下了个结论,您说这是比较好的营销方式。

  阿丘:据说。

  孙路弘:据说啊,这个据说不大可靠,它的营销的过程和技巧值得学习和模仿,比如说夸奖赞扬人,赞扬人我就得找您的优点啊,像阿丘作为主持人,您对您生活经历中每一段,都找一个物证把它收藏起来,说实在的,我见过有人收藏火柴盒,我见过有人收藏各种票,您收藏人生的经历,这是我头回见着啊。

  阿丘:孙先生有你要卖的吗?我赶紧买,我有钱。他这一捧我,我就高兴了。

  孙路弘:不是,捧你这是加强我们之间的沟通,会让你觉得,至少别人发现了你的优点,那它是积极的一面。

  阿丘:另外呢?除了捧对方之外,还有什么好,值得借鉴的营销方式。

  孙路弘:这里面还有值得借鉴的营销方式,就是在讨价还价的过程中,尽量自己不报价,由对方说价。

  阿丘:哦。

  孙路弘:为什么王刚他在演这个角色的时候,蓝衣柜演这个角色的时候,他说,我不说,您给个价,这是策略,在谈判中我们经常会有这个策略,客户会问你,这东西多少钱啊?

  阿丘:您觉得能出什么价,是吗?这时候就反问他。

  孙路弘:大家为什么会避免先出价呢?如果你先出价,你就露了你的底了,我拿这一段来,换句话说,这一段给我们展示出来的是这样一个特点,买卖双方都是试图保护住我的一个东西,如果我让你知道了我这东西,我就会失去一点优势。

  阿丘:好,这是我认为,我佩服孙先生,他置疑的一个传统的一个营销观念。当然说,我那个好字,也是打了引号的,目的是套出孙先生,给我们好好说一说里头的一个道道。我算套出来了。董倩,我休息一会儿,喝口水,你有什么要。

  董倩:阿丘嘱咐我,他说呢,他认为您的很多想法都是对过去的营销观念的一种颠覆,他嘱咐我,必须对您提出来的一些观点呢再进行颠覆。也不是说颠覆吧,提出一些问号,比如说其实这些问号都是他帮助我提着。是吧阿丘?

  阿丘:啊,对。

  董倩:就销售这一行,门槛比较低,刚才我在听阿丘给你做访问的时候,我一直想问您这样一个问题,销售到底是一种什么样的行业?它到底是干什么的,因为刚才我们看这个短片了王刚干的是销售这个活吗?

  孙路弘:是。

  董倩:什么叫销售。

  孙路弘:销售的准确的格式化的定义,就是说在大英百科全书上的销售这个定义是这样说的,将一个产品的相关信息传递给某人,从而让他有拥有,或者采购或者认同的意愿,做的所有的要达到这个目的的工作叫销售。

  董倩:你看,跟我有相同想法的人比较多,换句话说就是说销售这行的门槛比较低,我估计在座的大学生偏多,那么可能你的家长,或者老师或者是同学之间会开这样的玩笑,好好学习,以后好好找工作,要不然就得当销售。可能会听到过这样的话,恐怕您也听到过这样的形容,怎么看,您怎么看别人对销售这一行,能叫误解吗?

  孙路弘:不叫误解,叫正确的理解,在这个时代,你们的理解是正确的。

  董倩:在这个时代,请注意这个时间状语。

  孙路弘:对,在这个时代,在这个地点,你的理解是正确的。

  董倩:又加了一个地点状语,为什么?

  孙路弘:60年前的美国也是这么认为的,但是,但是美国有8千万销售人员,美国只有三亿人口,它有八千万的销售人员,美国是销售推动的国家,如果没有销售不会有那么多的产品走向,走到消费者那里,如果没有销售,不会此进它的厂家去研究技术,去生产这些产品,如果没有销售,那些产品都会在库存里,它的经济运转不起来,销售推动一个国家前进,而不是工农兵学商,商排在最后一位。

  董倩:那你看,一说到销售,我又想起刚才是王刚,我刚才又忽然想起来《春节晚会》那里头,赵本山忽悠范伟去买拐了,那可能也是一种销售,那为什么一说到销售,我们都会有这样的一种负面的想法,为什么?

  孙路弘:是因为赵本山本人太成功了,而他对销售的理解又太错误了。

  阿丘:这样吧,董倩。

  孙路弘:一个成功的人,他知名度越大宣扬一个错误的东西,宣传和影响的就会越广。

  阿丘:但是不可否认,社会上很多人对这个销售人员还是不待建,不信我们可以看个短片。

  (播放小片)

  董倩:阿丘体验了一天销售员的生活,他所遇到的一些闭门羹是常见的吗?还是说偶然现象?

  孙路弘:常见。

  董倩:你怎么看待这种现象?

  孙路弘:对,如果阿丘在做这件事之前,咱们谈一个小时,我不想占用你更多的时间,一个小时,你的成功率可以提高50%。

  董倩:你会跟他怎么说呢?人家上面都写了拒绝销售,销售人员请勿入内。

  孙路弘:对,首先形式上这个形式确实是不合适,人家在办公呢,而且你拿去的东西,会干扰人家的时间,你会打扰人家,所以换句话说,你那个确实是不合适,那个也不是我认同的方式,那我认同的方式,那你为目的在大楼门口等着。等他出来的时候,你发给他东西.

  董倩:我理解您的意思了,不是说销售人员不对,而是说销售人员的营销方式可能有问题。

  孙路弘:销售是一个很严肃的行业,它是一个科学,它不是艺术,它是一个有讲究的,每一句说一个话,要达到什么目的,我说,我就会得到这个目的。

  董倩:今天现场坐了很多年轻人,我看他们的样子,或者是在念大学,或者可能就是刚刚大学毕业不久。我想请你们中间三位,有过求职经历的人,上来。

  阿丘:先举手好吧

  董倩:上来正好,这位营销老师在这儿,你们可以不妨介绍一下,当你们求职的时候,用一分钟介绍自己,是怎么介绍的?让他给咱们挑挑错,推销自己。自己也是产品。

  阿丘:对,自己也是产品嘛,把自己给推销出去了,那更牛。

  孙路弘:我加一句话,在座的各位,你想一下,你想不想做销售,你可能你回答你不想做销售,没关系,你想做工程师,你想做设计师,无所谓,你终究要做一次销售,你逃不掉,你要找一家公司,你得让人力资源面试你的人相信你有能力完成这个工作,没错吧,这是在销售,销售的定义是,把一个东西的相关信息传递给某人,从而刺激他拥有认可、认同、希望、采购的意愿,找工作是在做销售。

  (现场互动)

  阿丘:女士优先吧,你们要应聘他的公司,一分钟的时间介绍自己,一分钟。

  观众:我可能应聘的不是什么营销方面的吧,我就是。

  董倩:你随便,什么都可以。

  孙路弘:你的专业是什么?

  观众:信息安全。

  孙路弘:我现在正缺一个网络的信息安全的一个工作人员。

  观众:好的,我叫邓先熊,然后以前毕业于杭州电子科技大学,现在即将从北邮毕业,然后专业是信息安全,我是导师是杨义先,然后我对那个信息安全有比较非常热爱它,我从事过这方面的研发工作,在研究生期间做过很多的工作,曾经在公司实习过吧,然后我觉得,就这些吧,就是说,我个人的话品质的话,对工作非常有热诚,比较勤奋。

  孙路弘:完了。

  观众:就这些,就刚才准备了一下。

  孙路弘:首先你的用时时间,你自己知道用了多长时间吗?我给了你一分钟。

  阿丘:可能20秒吧。

  孙路弘:对,当一个人让你介绍自己的时候,这是你最佳销售时机,他在听,而给了你一分钟,你为什么就用20秒,你为什么错过那40秒,为什么?

  观众:因为刚才准备不够充分。

  孙路弘:OK,很多很多求职人员在找工作的时候,不是自我介绍,自我介绍都是说灵机一动,都是想到哪儿说到那儿,这是我提醒你的第一条,第二条你刚才介绍了一下你的名字,我不知道大家有没有听到她介绍她的名字,至少她说了我叫什么,这句话你听到了吧,您能说出她的名字来吗?也就是说,当你试图让对方,如果对方真对你感兴趣,他面试了40多个人一天完了以后,他能记住谁,谁就有机会,你同意吗?你为什么在自己的名字上,一带而过,我姓孙叫孙路宏,我告诉你,孙子的孙,孙中山的孙,孙猴子的孙,孙悟空的孙,记住了吧?路,路线的路,路上的路,马路的路,很容易记,宏,弘扬中国文化的宏,孙路宏你得记住,你要是实在记不住,我还有一个艺名叫孙子,没问题。

  给自己的介绍增加色彩,至少你试图让对方记住你的名字,说的那么快,根本就记不住,这是失败。然后我再说,我不知道你的准备时间有多长还是多短,你打磕崩了三次,暂停了中间五秒钟一次,然后到暂停以后,又说了一句话,又没话说了,你不能打磕崩,你即使打磕崩要给自己一些过渡语句,要给一些零碎话的过渡语句,假如你想说说这段主题,跳到那段主题,你忘了话,那你也得接上话,换句话就是说要练习说话。我大概能给你做这些点评。

  董倩:好,谢谢你,请你站在后面,然后这位小伙子。

  阿丘:刚才孙老师点评都记住了吗?不要你全部记住,只要你记住一点教训就行了,好开始。好,开始。

  孙路弘:什么专业?

  观众:我是学政治学与行政学的。

  孙路弘:你想找什么方面的工作。

  观众:因为我是大一的,而且家里经济情况不是很好。

  孙路弘:我们公司现在缺一个行政助理。

  观众:现在我想找一个家教。

  孙路弘:你想找个家教,哎呀,我的孩子现在就缺家教,每个,好这样吧,我来面试一下你确实我今天人也很多,我给你一分钟的介绍时间好吗,你可以开始了。

  观众:行,我叫段晓林,以前的名字叫段林林,因为这个名字比较像女生,记得有一次高中报名的时候,老师一抬头说,你上那个519去吧,我一看男生宿舍就三楼,没有五楼,后来我才发现女生宿舍有五楼,所以我的名字现在叫段晓林,比较有男性化的味道。我觉得您选择我作为家教的理由有三个,第一个我是河南考生,您知道河南是一个生源高考分数都是比较高的,我们86万人,招了10多万人,我觉得我能从这里靠出来,应该是能力还是可以的。第二,您可能问一下,我的,您孩子可能是要面临高考或者什么,我可以告诉您,我在高考中考的确实不错,我包里面带了我的高考准考证和身份证,您可以登陆河南招生网查找我的成绩,那么我的文综和数学和外语都比较不错,数学140,语文135,综合是267,我觉得您选择我的第三个理由是,我曾经做国家教,在高中时候我做过一年的家教,高中时候做过三年的数学教学助理,我教过,帮助我们教学老师数学老师讲习题,一个星期可以讲五节课,然后呢,有三年的经验,而且做兼职,大一的学费是我自己挣的我觉得您可以选择我。

  孙路弘:你估计你用了多长时间?

  观众:我觉得我应该超了。

  孙路弘:估计一下。你将来找工作,很需要时间的估计。

  观众:90秒。

  孙路弘:差不多,你用了1分30秒,很不错,他的介绍很不错,唯一的是,口吃不是特别清楚,就是你要让对方确实听明白你说的话,因为你明知道我是个北方人,你能知道我说的普通话,所以你不要说那么快,不要吃字,比如他叫什么,我不知道大家能不能知道我,段晓林,但是他说的还是含糊,我觉得,你放慢点不要紧,因为既然对方给你机会了,你不要快,快不自信,慢自信还是快自信,你告诉我?

  观众:应该是慢一些。说话有节奏。

  孙路弘:很不错,我觉得你的成功率,真是应聘一份家教的话,你的成功率会超过50%。

  观众:这个星期日,下个星期的周末有可能去。

  孙路弘:你就这么去了,没问题,到董倩他们家当家教。

  观众:我是学法律的。

  孙路弘:我们公司确实法律的一个法律顾问刚刚离职,文件都交接了,没人接,你做个自我介绍吧。

  观众:主考官好,我叫胡江巍,具体来说,我的胡是胡锦涛主席的胡,江泽民主席的江,大作家魏巍为后面的巍,总体来讲叫胡江巍,我想从三各方面简单来介绍一下我自己,首先我觉得作为学生,现在是刚毕业,还没有正式走向社会的学习,现在重中之重还是学成绩,我在大学期间得过学校的优秀学生,也得过各种学生干部的奖励,学习成绩也一直是稳居前十,我们班级,然后得过三等奖奖学金,我所做的论文新加法七六条,参加国家挑战杯论文大赛,得过国家三等奖,北京市特等奖,其次是我的工作经历,在校期间,我也参加了北京市经营的律师所,好多的兼职工作,做了他们的律师助理,而且经历了三年学生会学校的工作经历,三年学生会,四年班长,第三条是,我觉得说一下我的爱好特长,我比较喜欢各种体育活动,这一点我觉得最主要的是增强我的体魄,为奖励工作打好更好的身体上的基础,总之我觉得大学四年,然后给我留下很多的印象,筑就了我踏实的工作作风,我相信我来到工作单位之后,肯定是不怕苦,不怕累,并且也做好的体力的准备,希望能为贵公司做出更大的贡献。谢谢。

  孙路弘:准备了多久?

  观众:因为他们在我之前,所以我是最幸运,也是最有把握的准备吧。相比他们而言。

  孙路弘:以前做过这种自我介绍的准备吗?

  观众:当然做过,因为我是今年刚毕业的大学生。

  阿丘:长得像老师吧。是吧?很有社会经验的样子。

  孙路弘:你这样的介绍我成为成功率大概会在10%到20%左右。

  阿丘:这么流畅了才10%到20%?

  孙路弘:对,因为他和前面的两个人不太一样嘛,因为他们应聘的东西是不一样的,而且我在让他自我介绍的时候,已经说了我的困难了,你在自我介绍的时候,在结束的时候,就要说到,我更擅长的是,在快速的时间接一个法律的东西,从而让你中间不要间断,也就是说在自我介绍的是不能滔滔不绝,只是讲我自己好在哪里,你自己好在那里,我现在要的不是你好在那里,你设计过什么,得过什么,跟我有什么关系,我可能要的不是设计,我们公司要的是一个法律顾问我们不需要一个设计,你应聘的不是一个设计公司,所以你要自我介绍的时候,我们很多学生在包装自我的时候,只是单独去想,我畅想在哪里?把我畅想说得越多,你以为对方就要了吗?你说的可能正是对方不在意的。

  观众:把自身的特长和经历,跟您那个所要需求结合在一起。

  孙路弘:你要做销售,一定要跟对方结合,如果在这儿得到哪怕一点点信息,说的时候就得给带上。

  董倩:你这有点自说自画了,人家选的人,你丝毫没接他的下茬,你是自己说自己的,根本就不是一回事,我觉得孙老师已经给你面子了,10%到20%,要是我根本就不考虑,你走吧。

  阿丘:好得多,不一定好,好得巧,正好到位,才是好。

  董倩:没错,非常感谢。

  阿丘:谢谢三位。

  阿丘:我佩服孙先生,置疑传统的销售观念,第二是,这个我们很多人都上过当,去砍价买东西,都觉得哎呀,亏了,买的不如卖的精啊,商家是比我们,奸商奸商是比我们精。

  董倩:对呀。从南京到北京,买的不如卖的精。而且无奸不商,无商不奸,这都一套一套的。

  阿丘:我们光说也不行,我跟孙先生,我们两个扮演一下,我就扮演那个卖的商贩,您就扮演一个客户来买东西的,我们看我们买家,到底能够在什么环境下能够精起来,以后吸取教训,我们来给大家做一个示范。我是一个,我这儿挂了一大堆衣服,小商贩,不说秀水吧,反正那个所有的批发市场,我都混过,今天看摊了。

  (现场表演)

  阿丘:你好你好你好,看一下,您看您的个头,我这儿都是出口转内销的衣服,非常好,很适合你。

  孙路弘:这个灰色的不错嘛。

  阿丘:不错,你知道谁穿过吗?著名影星阿丘,哎哟,太好了。很适合你。

  孙路弘:这是他穿过的是吗?

  阿丘:这个,哎哟,您给个价。

  孙路弘:我给个价,这东西还可以,我还是比较有兴趣的但是呢我今天出来匆忙,我只带了30,当然了,您这东西还是很不错的,我只带了30,我还是想买的,您看。

  阿丘:您的成语,6倍多,我都进不回来,哥们。6倍,180我都进不回来。

  孙路弘:180你都进不回来啊。

  阿丘:有诚信你再降降,你给我赚一点嘛,做生意不容易,刚开摊,给我赚一点哥们,有心买,降一点。

  孙路弘:你这衣服是什么料子做的。

  阿丘:就跟你这个料子一样的,好,水,洗了不皱,不缩水,而且不用烫,免烫。

  孙路弘:跟我这儿一样的。

  阿丘:当然免烫啊,这不好了吗这。

  孙路弘:我们讲买衣服,一般来说我们要看三个方面。

  阿丘:哪三个方面?

  孙路弘:您是卖衣服的您不知道啊?

  阿丘:我们不讲,卖出去就行。咱是来做生意的,不是来上课的,你要不要,要不要,你不行,去其他几家看一下。

  孙路弘:这样,我就带了三十,不过说实在的,您就算卖20,您算卖20,我不是不给您面子,可能会有人买。

  阿丘:你这样,你去其他几家看了再回来,好不好,不是我骗你,你看完你回来,我不一定买。

  孙路弘:选衣服三个方面,都不知道,你这卖衣服的,哪能衣服哪能这么买呢,大家要记住了,买衣服要三个方面一定要记住,这样的商贩太多了,行行不买了。

  阿丘:行行行,这生意没做,但是对你们有可能就成了,你真想要的话,您经不住他的诱惑,我想问一下,刚才我错在哪儿?我错,我做错了吗?或者你跟我说一下砍价的关键在哪儿?

  孙路弘:砍价的关键。

  阿丘:刚才我觉得你挺精的,刚才他说,我只带30块钱,他没说我带80,我只带30,如果我让你先出价,你说只给30,跟对方的期望值如果相差太远的话,对方有可能就不卖了。

  孙路弘:对,是这样的,如果我出30,跟你的期望值差距很大,你肯定就不卖,甚至你连答理都不答理我,您没有诚意,您爱干吗干吗。

  阿丘:那时你怎么办?你还挽回。

  孙路弘:走掉,去第二家看,看同样类型的衣服,看一下同样类型的衣服,人家在开价多少,从而提高自己的价格,你真想要,你得慢慢提高。

  阿丘:咱们差多了,给我说一个类似这样的,怎么才能做到买的比卖的还精。砍价的关键在哪里?

  孙路弘:最好不要先问价,就是你不要问别人多少钱,但是我刚才还是问他价了,但是他没有告诉我,他让我出价,但是他让我出价,我就赢了,但是多数市场上,如果你先问价,他们会出价的,你在市场上,到市场上去买东西,你说这双鞋多少钱,他一般给你开一个9百,你砍一半,他知道你砍一半的策略了吧?他也知道了吧,下回,你问这个东西多少钱,一千二,你说砍一半,那砍1/4吧,咱狠点,下下狠心,照1/4砍,400吧,或者300吧,他知道了,下回你问这鞋呀,1600,实际上你一问价,你会进入他的陷阱,如果你愿意做一个测试的话,我可以给大家做一个测试,我们基本的教育水平都剧本,1×2×3×4×5×6×7×8×9等于多少?

  阿丘:等于N。

  孙路弘:你得大概说个数我,给你五秒钟。

  阿丘:谁能说。

  孙路弘:你得估计一个大概数。

  阿丘:谁能来?

  观众:五千。

  孙路弘:五千啊。还有估计的数吗?

  观众:五千。

  孙路弘:还有吗?

  阿丘:好像是拍卖啊。

  观众:十万。

  孙路弘:他已经咬着牙说了。你是不是这样,你觉得差不多十万,实际上真正的答案是在34万左右,你想不到吧,这就是报价,为什么不要问价,你一问价你就输了这样我再给你做一个例子

  阿丘:这是第一,还有吗?

  孙路弘:第二,买东西要冷静,尤其是在这种情况下,尽量地理性,什么叫理性,比如说我说,我问他,我说买一件东西有三个方面,把他问住了,当然他没有卖过衣服,你用这个方法去问那个卖衣服的,他们多数也不知道,那你就转过来问他,那你觉得这些人买衣服,你是行家,你卖东西当然是行家,主要要通过什么方法来选择啊?他会不会跟你讲,要看量,要看款,然后要看它的这个细节,它会不会跟你这么讲,讲清楚了吧?别在这儿买,到下一家去,说。

  孙路弘:到下一家去说,这个买衣服啊,我可听人家说,要看量,要看款,要看细节,当你说完这的时候,对方会认为你懂不懂,当他认为你懂的时候,他欺负你的可行性就小,不就完了,在商战中学商战。

  第三,商家常用的叫不情愿策略,我们刚才看王刚说,我才赚你三百大洋啊,等于没赚哪,您给的是掖脖子价,哎,怎么样?就是,或者我很不情愿,他用不情愿,你也用不情愿,说实在的,这月,这是我的饭钱啊,我可是拿我饭钱买的这件衣服啊,你用不情愿对待它,你就会削弱他用不情愿影响着你的内疚心理,就是以其人之道还治其人之身。

  阿丘:教人说假话吗这不。

  孙路弘:就说了一句啊,教人说假话,非常有代表性,很多人都说会,你这不是再教人说假话吗?注意,这人,脱口而出,他能说假话吗?我买东西的时候,我跟你说,选这衣服,一要看款,二要看料,三要看型,要看细节,你是从这儿学来的,那是假的吗?再问,你认为什么是假的,你说这是我的饭钱啊,可是,我确实是我的饭钱呀,我确实是每一分钱我省着花的,我收入确实不高,我一白领,说实话的,我还这么跟你说,我一天工作十个小时,我一个月的工资就两千二百块钱,其中一千三百块钱是租房用的。

  阿丘:好。

  孙路弘:你想想,你要买一双鞋,你是不是省了好长时间的钱,为什么不能把这个说出来,那是假的吗?那不是假的,你说出来,就会让对方觉得,第一,你是识货的,第二,你确实也不容易,这样他就有同情心了。

  董倩:阿丘,你看,我这个问题马上就有了,你揭吧。孙老师,您在跟阿丘滔滔不绝地念叨一些买卖经,我就在想,既然你销售在这个施展操作方面,这么有经验,这么战绩卓著的话,你为什么自己不去做销售,而去教销售?什么原因呢?如果你别人做得都不如你,可以挣好多钱,可以树立好大的位置,为什么转行呢,去教销售。

  孙路弘:应该是有两个原因,第一个原因呢,其实我现在仍然在做教销售,因为我教销售是需要你付钱的,我还是在做销售,第二个原因,是,我教销售,我教销售普及到的人会更多,它更利于我们国家的加速市场化发展,推动这个国家的产品能够销售,能够满足客户的希求。

  董倩:哪个挣钱多?做销售和教销售?

  孙路弘:问的太尖锐了。教销售挣钱多。

  孙路弘:教销售卖的是教销售啊,这也是卖啊,如果你想听我的课,如果你想听我的课我不知道大家想不想更好地把自己销售出去,想吗?想,真的想啊。

  董倩:上我的课吧。

  孙路弘:你有多想,是用你愿意付出多大的时间来实现,来做这件事。

  董倩:和钱。

  孙路弘:我先不说钱,因为我考虑到大家不一定挣很多的钱,对于你来说,你可能有时间,你愿意付出几个小时来学,想成为一个把自己当做一个员工卖给一家企业,就是得到一个工作,你愿意花多少时间来学这个?以小时来计算,以分钟来计算也行。

  董倩:随便说。

  观众:八小时。

  董倩:还有吗?

  观众:三个小时。

  董倩:三个小时,24小时。还有多少?

  观众:半个月。

  董倩:还有多少时间?

  阿丘:谁,一辈子。

  观众:谁说的一辈子,用一辈子来学。

  阿丘:我说的其实。我想明白的。

  孙路弘:如果你用一辈子来学,你如果表达了一辈子来学,我基本上可以差不多一个小时把你教会,如果你说的是三个小时来学,我告诉你,我教不会你。

  董倩:您觉得他报价太少了是吗?

  孙路弘:因为你的意愿还不足够的强,你碰的钉子还不足够的多,你去慢慢碰吧,碰完钉子再来告诉我,你用多少个小时,因为你告诉我你用多少个小时,就是对我的产品的质量的估价。

  董倩:那孙老师,我有问题,你今天坐在这儿一套一套的,这些是跟别人学来的,还是自己从实践中总结出来的?

  孙路弘:没有人天生可以学到东西,应该是来源于两个东西,一个是自己的实践,一个是看其它的书。

  董倩:对你来说,哪个更起作用?

  孙路弘:对我来说,两个都起作用。就是自己的经验,我卖过16种产品,我卖的第一个产品是大英百科全书。

  董倩:在什么地方?

  孙路弘:在澳大利亚,卖大英百科全书,我读过247本关于营销和销售的书,其中89本是英语书。

  董倩:关于您读过什么书,我们今天暂且不提,就像您刚才关注时间,不关注钱一样,我关注的是您的经验,比如说在澳大利亚,推销大英百科全书的时候,你作为一个黄皮肤的人,给白人销售大英百科全书,你有足够的经验吗?你有这个业绩吗?等等等等。

  孙路弘:哎呀,那个外国人看着我在那儿卖那个大英百科全书,瞟了我一眼,不屑一顾,问我,你读过大英百科全书吗?

  董倩:读过没有?

  孙路弘:他问我呀。你都没读过,还向我卖大英百科全书。

  董倩:你真的读过吗?

  阿丘:没读过能卖出去,牛。

  孙路弘:说实在的,诚实地讲,我被那个客户问住了,问倒了,我说不上来,我没读过,咱们得请教啊,就是遇到困难不能老自己憋,自己憋不出来,咱请教别人,咱求教,我回公司就问大家伙,打假伙计也许被问住了,因为他们是本地人,是澳大利亚人,也没有读过,问住以后,谈了一圈,咨询到英国总部,因为卖大英百科全书英国是,他们那边有没有遇到这个问题,他们说没有遇到这个问题,就是中国人去卖这个,人家会挑战你这个,我们卖他们就不挑战,这一圈下来,没什么答案两个星期过去了,我想我得解决这个问题,想来想去,他们告诉我,我告诉你,销售有一条叫实话实说,怎么叫实话实说呢?后来我想出答案来了,我跟那个,又碰到那客户,客户说你都没读过,你还卖我大英百科全书,我说这么跟您说,你问完这句话之后,我打听了一下,我不仅打听,我还咨询了一下我们全公司,1130个销售顾问,有的卖了十年大英百科全书了,没一个人读过。大英百科全书买来不是读的那是工具书,没人把它从头读到尾,那要读到尾,那是辞典专家您不需要买,大英百科全书给您是拿来工具用的,您遇到困难的时候,拿它来解决问题,我遇到困难的时候,我会用它,但是我确实没有把它读过。

  董倩:他买了吗?

  孙路弘:他没买,但是他给我介绍了一个客户,那个客户买了。

  董倩:一样.

  阿丘:佩服吧?所以我立挺孙先生是有道理的,他置疑传统营销观念的第三个,我看看是什么?好东西不需要销售技巧。

  董倩:对,像那些名牌人家不需要销售吧。

  阿丘:如果我是卖一个新产品,比如说我去卖奔驰,奔驰是不是就不需要销售了,来订货的人多得是。

  董倩:人家不是说猴子都会卖奔驰。

  孙路弘:是这样的,如果的确是好东西。

  阿丘:但是现在好东西都在接受挑战,不断更多的好东西在出来。

  孙路弘:对,就是竞争激烈,你不能够做到技术或者说绝对的领先,无论是技术还是外形设计还是性能,你不能做到绝对领先,好东西受到了挑战,我们大家都应该知道一个事情,一个规律,卖的好的那些东西,卖的快的那些东西,是好东西的可能性大还是小?

  阿丘:觉得是小。

  孙路弘:你想想,你想想,卖的快的那些东西,是好东西的可能性大还是可能性小。

  阿丘:大吧,大。

  孙路弘:大,大家认可是大。真的是大。

  阿丘:别摇摆。大还是小?

  观众:小。

  阿丘:说小的多。

  观众:从现实角度来说,是小,从理论角度应该是大,市场如果成熟,好东西卖的好就是好东西,市场如果不成熟,市场如果不成熟往往是营销技巧用的太好就是太多的感性让你冲动采购,你买了很多的东西,事后你发现一比他好的东西有,但是稍微贵一点,我指的是某类产品,到底是好东西卖的多还是坏东西卖的多,也就是说好东西,其实我们不谈的是销售技巧不销售技巧,销售人员靠什么生存?

  董倩:产品。

  孙路弘:销售人员如果靠产品生存,销售人员就没有价值,就不需要雇销售人员,我只需要一个会说话的录音机就可以了,我只需要靠机器人就可以完成了,所以销售人员的工资就会越来越低,我产品额越领先,销售人员的待遇就会越低,因为注意,你在那儿,客户是冲我来,还是冲你来。

  阿丘:冲产品来。

  孙路弘:我产品好,那你有价值吗?这种企业是技术人员挣的多,还是销售人员挣的多?明白我想表达什么了吧,如果你做的是销售,如果这又是好东西,你的价值在哪儿?就得把它卖得贵一点,如果它不是好东西,你又是做销售,你就得把它卖得多一点,如果它东西又很差,你的好销售人员的价值在哪儿?你就得把它卖得更快,更多。只能这么做。这样你才对公司有价值,否则公司就会把钱投入到哪里去呢?技术研发和领先而技术研发和领先越来越难的情况下,销售这边的力量又上不来,企业竞争就会非常的弱。

  阿丘:所以说好东西它的销售技巧在哪儿?把它讲好了,把它卖的更贵一些。

  孙路弘:对。

  阿丘:明白了。明天你把我卖出去。

  董倩:阿丘你知道,我从他说了这么多话,我觉得他巧舌如簧,应该就是这样。我觉得是。

  阿丘:咱当主持人吧。

  董倩:还有一个需要造句。

  阿丘:好东西不需要销售技巧,我们下面来做一个,还是动起来,来做一个游戏。巧舌如簧,我们平常人怎么才能做到巧舌如簧呢?说话要有道理,让别人信服,我要请三位朋友上来跟我做一个游戏,我这有三块东西,一个名词,有两个是形容词,形容词当中有一个是褒义词,一个是贬义词,哪一位上来,一样抽一个,然后造一个句,可能三个词根本我不搭调,你造一个句,让我们觉得哎这个人说的太好了这三个不搭调的词造的句有道理,很能说服我,好听,你就可以当孙老师的学生,去卖东西,可以推销自己,有哪位愿意上来尝试一下,有一位,还有吗?

  阿丘:你找一个,这个找一个,随便,自己来。好,给大家亮一下,看一下。我看一下,无聊、乐观、辞典。

  董倩:第一个就是卖的辞典,跑到这儿来了。

  观众:辞典中表示乐观的词句真无聊。

  董倩:对这个问题认识的很透彻是吧?

  观众:差不多吧。

  董倩:相当好我觉得。

  孙路弘:反映相当快,沟通能力好,但是你如果销售的话,就是体育运动锻炼,平时你训练的时候,你平时训练的时候,要加绷带,就是跑步,我现在给你加沙袋,有时候你这样造句的话,现在对你抱歉,你就是卖辞典的,你还要用这三词,你造了这个句,你觉得还有买人吗?所以你不能是随机造句,你要负担的,你说完了把这三个词用上,无聊、乐观、辞典,把这三个词用上,因为你要说这个辞典好,因为你想让我买。

  董倩:你可真不会看眼力劲,孙老师是卖字典的,你说毁辞典。没事,开动脑筋再迅速地想想,现在让你卖辞典了,无聊、乐观、辞典。

  孙路弘:我们这个辞典啊,有很多无聊的词,也有很多乐观的词,但是如果你不用辞典,说实在的,你的很多乐观可能是无聊啊。

  董倩:如果你要是能造出这样的句来,坐在那儿的就是你了。没关系,别气馁。

  阿丘:我觉得刚才只要反向思维,把刚才的话调过来,辞典里很多的词都很乐观就行了嘛。

  阿丘:您随便抽。

  董倩:你抽一个就读出来吧。

  观众:第一个是电视。

  董倩:跟我们有关了。

  观众:第二个是热情。

  董倩:我们俩都是做电视的,你想想这个话应该怎么造。

  观众:第三是卑鄙。

  董倩:卑鄙、热情和电视,你看看应该怎么造。

  阿丘:电视、热情、卑鄙,哎呀,这不是骂我们嘛。

  观众:我是学市场营销专业的,以前我们推销的人,他们从性格上来说有些卑鄙吧,但是后来我在电视上看到一个有关孙路宏,一个有关营销大师的一个访谈吧,我觉得,营销这门事业确实是我值得追求的事业,我以后会用我全部的热情去投入到这个事业,然后向孙老师学习。

  董倩:真棒。

  孙路弘:相当不错,唯一要做一点调整的就是,那个卑鄙的用词用的不是特别好,那是负面用词,比如说你以前觉得销售是一个卑鄙的事情。

  观众:推销。

  孙路弘:你怎么说的?

  观众:我是说做推销的那些人,因为我对推销这个词语本身就有点偏见。

  孙路弘:对,你说的卑鄙,我觉得这个可以调整,你说很多人认为,做推销是一个卑鄙的事,见不得人的事,然后再加上后面那两句。

  观众:谢谢。

  阿丘:谢谢,很棒。

  董倩:真棒。

  阿丘:再来一位,我希望来一位女同学好吧?

  观众:台灯、漂亮。

  阿丘:再选一个。

  观众:丑陋。

  董倩:全让你赶上了。自己拿着话筒,马上开始造句。

  观众:我太紧张了。

  董倩:没关系想想,对你来说也是一个考验。虽然阿丘看起来长得比较丑陋,但是在台灯下还觉得挺漂亮。

  董倩:谢谢你,没关系。再请一个上来。

  观众:我非常喜欢这个漂亮的台灯,但是有一个丑陋的推销人员用两百块钱卖给我价值20块钱的台灯,谢谢。

  董倩:不是说我哈。

  孙路弘:他这个说话特别有代表性,她是作为消费者来说的,于是这个时候如果作为销售者来说的话,你应该说的是什么,丑陋和漂亮各自有各自的看法,一个台灯是丑陋还是漂亮,是取决于你任何看待它,如果它真的是20块钱的一个东西,你花了200块钱买,即使它再漂亮也觉得它丑陋,因为它是一种心里的负担,我认为,我如果卖给您,如果真的您找到的是这样的话,我给您两百块。

  阿丘:我觉得咱们现在是在考文学,好,再来,董倩还要置疑您呢?我看一下。

  董倩:我为什么要说这句话呢,因为我听到这么一则故事,也是小笑话,就是一一个小伙子刚被一个公司招聘去了,上班第一天就迟到了,他因为睡懒觉就迟到了,后来老板就问他,怎么回事,怎么来晚第一天,我这个理由,那个理由,说得天花乱坠,老板就急了,你来晚了,你还有这么多的理由,你知道像我们老板一般情况下对待你这样的人,是怎么处置吗?知道啊,让我做销售。他的意思就是说,销售人员可能比较滑头,不说老实话是不是这样的?

  孙路弘:我是这样看待这件的,如果所有的羊都说对不起狼也不容易,我都给你吃了吧,这个生物链存在不下来,在商业社会,销售和客户就是一个生物链,如果所有的客户都像他这样的话,那个销售人员的销售能力就会弱化,弱化了以后,哪一天你变异了,他就没有生存余地了所以我们今天的世界,销售和销售人员和客户之间,都是在相互磨炼自己的技能,道高一尺魔高一丈,我们双方都要锻炼对一件事的追究,这样才能真正从你出发考虑,卖给你东西,而不是忽悠你,而不是耍滑头。

  董倩:真话和假话的区别在什么地方?比如说以后我听了你今天讲了这么多以后,以后我买一会这么想,我兜里揣着五百块钱,看上这衣服了,我就说这兜里就装了30块钱,你卖不卖我,我可以这么说吗?

  董倩:好,您说到这儿,您今天讲的这些东西,更多是针对销售人员的,还是针对我们像这种普通大众的。

  孙路弘:普通大众,因为每个人都要销售一次,什么是销售,我说服你上来,愿意来参加这个词,是不是销售?我说服你今天晚上,你洗碗好吗?是不是销售?你说我今天晚上想看电影,他说今天晚上想学习,我想说服你跟我去看电影,是不是销售?说服你跟我一起学习考托福是不是销售,想说服别人就是在做销售,要想尽办法找到他的需求点,来赢得他的认同。

  董倩:好,谢谢孙先生。

  今天孙先生说的很精彩啊,来之前很多人听说是老孙来了,提了很多的问题,我们来抽几个。

  阿丘:您的题目是,您是怎样把营销理念融入到您的人生观当中的?

  孙路弘:那是挫折导致的吗?就是你特别诚恳地跟对方说,其实我会得你好一辈子的,你会相信我吧,可是他就是不相信,你就回来想,真的是我这人不好吗?后来你想,不是我这人不好,是我表达不到位,怎么才能让他相信我会对他好一辈子,你就要去想办法,你就要想从什么角度去展示对他的好,后来我一想,不就是销售吗?

  董倩:他说的是求婚吧。

  阿丘:是啊。银守华,这回答您满意吗?谢谢你。

  董倩:今天我们听孙先生讲了这么多,他曾经说过这么一句话,他说对待朋友要像家人一样,对待客户要像朋友一样,要从客户的角度去想问题,我一开始还琢磨呢,作为一个推销的人,搞营销的人,他会这么考虑问题吗?但是今天我听他说了这么多之后,我认为这是存在的,这是可能的。

  阿丘:对,他让我觉得销售两个字,它不是无聊的,也不是卑微的,它是充满诱惑和魅力的,让我们一起面对自己,去展开销售。

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